迪威乐“4S”专卖在各地安防展大放异彩

    6月19～21日，2012年山西安防科技产业博览会在太原隆重举行，共有展位400多个、总面积达13000多平方米，吸引了三星、海康威视、大华、迪威乐、汉邦高科等国内外的200多个知名安防企业踊跃参展，并有20000多名客商参观。其中，迪威乐山西总代理、山西诚安科技有限公司将迪威乐专卖店的展柜带到展会，全新的“4S”专卖商业模式成为展会的一大亮点。
    其实，这只是迪威乐2012年参展方式的一个缩影。从3月济南安防展、5月深圳智能交通展到6月江西安防展，迪威乐这一创新的参展方式在各地展会迅速复制，依托展会的巨大平台，迪威乐“4S”专卖商业模式在各地大规模推广开来。
    3月28日济南安防展，迪威乐“4S”专卖首次进入安防展会
    传统参展方式遭遇瓶颈
    近年来，各地安防展会层出不穷。除了标榜国际性的深圳安博会，几乎每个省市均有地方性的安防展，其中济南、郑州、北京展被视为三大地方性展会。但几年下来，展出方式已十分老套、缺乏新意。各品牌展馆的装修风格雷同，推广方式也无非发资料、名片或赠送小礼品，间或有些美女走秀、举牌，看似热闹非凡，而观众早已见怪不怪。展位面积越来越大、成本越来越高，收效却微乎其微。
    就目前而言，一场展会的花费动辄数万元，尽管多数厂家均会给予一定的补贴，但“大头”仍由代理商承担。对很多代理商而言，展会已成为不小的负担。3月份郑州展期间，记者便听见多位代理商“诉苦”：“一次展会几万块，我要卖多少货才能赚回来？”
    但在当下，安防代理商的形象展示机会仍比较有限，展会则是目标客户最集中的平台之一。尽管展会效果日益示微，但若不参展，则失去了与目标客户接触的一次绝佳机会。特别是多数竞争对手仍在参展，不参展就很可能落后于人，使代理商对展会愈发“又爱又恨”。
    尽管各地展会的情况并不相同，但整体来看，地方展会渐成“鸡肋”，已是不争的事实。由于代理商的参展积极性不强、效果不佳，一些厂家亦已意兴阑珊。
    创新参展模式
    但在迪威乐总经理侯刚看来，破解传统展会的困境，并非是否参展、而是如何参展的问题。他打了个比方，你觉得这个饭菜不好吃，但你也不能不吃，而要找到更好吃的东西。比如，你可以改吃面包、包子。尽管展会效果不佳，但不参展，怎么提升销量？
    事实上，这也是代理商们最“纠结”之处。秉承“付出才有回报”的信条，尽管对展会效果并不乐观，不少代理商仍逐年追加参展预算，唯恐落后于人。
    “有时候，选择比努力更重要。你很努力，但策略不对，付出越多、损失越大。”侯刚认为，参展的根本目的不是拉动销量，而是推广品牌。因为，安防行业的目标客户以工程商为主，通常需要多次、深入沟通方能成交。一般来说，展会期间可获得大量名片，但若给目标客户的第一印象不佳，名片如同废纸。而良好的品牌形象，是打动目标客户的最佳媒介。
    推广品牌，前提是找到自身的核心竞争力，再据以此确立推广策略和主题。例如，长于研发的企业可强调其技术领先，展馆装修重在强化专业高度和科技感；规模型企业可强调其综合成本低、产品性价比高。就迪威乐而言，全面上线的百万高清私模专利产品和遍布全国的“4S”专卖店，便是其最大卖点。“好马配好鞍”，一个把“4S”专卖店搬进展会的构想应运而生。
    6月6日江西安防展迪威乐展馆，让江西省委常委、政法委书记、省公安厅厅长舒晓琴等领导连声赞叹
    3月28日，第十一届济南国际公共安全防范产品展览会在济南国际会展中心拉开帷幕，迪威乐山东分公司首次将专卖店展柜搬进展会现场；5月28～30日的深圳智能交通展，“迪威乐‘4S’专卖店进展馆”成为官方合作媒体眼中的展会最大亮点之一；6月6日，江西安防展开幕，迪威乐“4S”展馆让江西省委常委、政法委书记、省公安厅厅长舒晓琴和公安部科技局副局长谭晓准等领导连声赞叹；6月19日，山西诚安科技带来的迪威乐“4S”展馆使山西安博会精彩连连。
    6月19日，迪威乐“4S”展馆使山西安博会精彩连连
    重塑展会价值
    探究企业行为模式，成本与收益是永远绕不开的两个话题。
    迪威乐总经理侯刚给记者算了一笔账：展会成本主要包括租金、装修费和人力、物料等推广费用。其中，租金相对固定，推广物料多数由厂家提供，装修费则有很大的变数。在传统的参展模式下，斥巨资装修的展馆仅能使用3天，无疑是性价比最低的部分。而当迪威乐将“4S”专卖店搬进展馆，除了简单的粉刷外，展柜均取自专卖店，展会结束后可搬回店内继续使用，在经济上更具可持续性。
    另一方面，与竞争对手千篇一律、高度雷同的展馆相比，迪威乐展馆往往一亮相，便成为全场的一大亮点，关注度堪与众多国内外巨头相媲美。同时，经过迪威乐金牌店长培训的销售人员，已不满足于坐迎来宾，而是主动出击，展会现场处处活跃着迪威乐人的身影。伴以主题鲜明、设计精美的画册、海报、手提袋，有效地抓住了目标客户的眼球。
    如今，越来越多的代理商认可了这种创新的参展方式，纷纷表示将在当地复制。实际上，“复制”也是迪威乐总经理侯刚一直倡导的。在他看来，好的策略能否得到执行，比策略本身的好坏更重要。而一种创新的参展模式迅速复制，将使展会效果实现质变。